Una din intrebarile obisnuite este daca tehnicile de neuromarketing sunt etice sau daca sunt doar un alt mod de a manipula consumatorii pentru a cumpara lucruri de care nu au nevoie? N-am sa ofer un raspuns, dar ii intreb daca prefera anunturile publicitare plictisitoare si enervante in favoarea celor pe care le considera interesante.
Personal prefer sa vad o reclama interesanta, care te pune pe ganduri sau te distreaza, Darth Vader de la VW din 2011.
Si de aici se iveste alta intrebare.
Sunt marketingul si publicitatea in sine manipulatoare si fundamental gresite?
Am intalnit cu siguranta oameni care cred ca singura publicitate buna este cea inexistenta, oameni care blameaza comerciantii pentru faptul ca fac consumatorii sa cheltuiasca prea mult sau care invinuiesc marketingul pentru multe alte rele ale societatii. Fara indoiala, nu sunt de acord. Desi exista comercianti daunatori, care aduc produse proaste sau nepotrivite, care manipuleaza consumatorii sa cheltuiasca bani inutil si sa se angajeze in actiuni nocive, pur si simplu acestia nu sunt majoritatea.
Mark Cuban despre cel mai bun vanzator
Tocmai am citit cartea lui Mark Cuban “Cum castigi in sportul afacerilor”, in care descrie ce este un vanzator bun:
- Cel mai bun vanzator este acela in care clientul are incredere si de care nu se indoieste.
- Cel mai bun vanzator este acela care stie ca fiecare decizie pe care o ia il duce mai aproape de a ajuta pe cineva.
- Cel mai bun vanzator este acela care are imense satisfactii cand clientul este MULTUMIT.
Cuvintele lui Cuban ar trebui sa rezoneze cu oricine este implicat in convingerea clientilor – inlocuieste “comerciant” sau “agent de publicitate” cu “vanzator” si ai definitia modului in care poti construi un brand. Adevaratii comercianti rezolva problemele clientilor. Ei se asigura ca produsul raspunde sau chiar depaseste asteptarile pe care ei le creeaza si actioneaza pentru a repara situatia atunci cand nu se intampla asa.
Nu mai merge “Una si gata”
A fost o vreme in care comerciantii puteau vinde produse care nu erau conforme asteptarilor si nu functionau bine. Acum, mediile sociale au schimbat dinamica pietei in bine, facandu-i pe comercianti sa interactioneze continuu cu clientii, atat cu cei satisfacuti, cat si cu cei nemultumiti. Astfel sunt obligati sa se ocupe de cazurile in care realitatea a esuat, pentru a se conforma mesajului de marketing. Comunicarea instantanee si in zone indepartate face ca stacheta sa fie foarte sus.
Avem nevoie de toate felurile de Cola si sampon?
Chiar si atunci cand produsele sunt aparent similare, comerciantii pot face clientii sa se bucure mai mult de unele dintre acestea. Datele obtinute din scanarea creierului arata faptul ca pentru multi consumatori, este mai placut sa bea Coca Cola decat alte bauturi concurente, chiar daca bautura este singura concurenta. Decadele de eforturi depuse pentru succesul brandului au facut ca placerea consumatorilor pentru produs sa fie unica.
Nu mai este nevoie sa mentionam faptul ca, avand o astfel de franciza de valoare si de incredere, firma Coca Cola nu s-ar angaja niciodata in activitati de marketing, care ar putea dezamagi clientii.
Realitatea marketingului
Asa cum exista vanzatori ticalosi, exista si comercianti ticalosi. Acesti vanzatori si comercianti au pretentii exagerate si fac promisiuni care nu pot fi indeplinite. Desigur, acest model de afacere nu este viabil pe termen lung. Realitatea ajunge din urma, increderea se pierde si reputatia se distruge.
Comerciantii seriosi, precum adevaratii profesionisti in vanzari descrisi de Cuban, stiu ca reputatiile lor – compania, brandul si cea personala – sunt cele mai valoroase bunuri ale lor. Chiar si cand se straduiesc sa atraga noi clienti, ei actioneaza pentru ca prima experienta a acestora sa fie una pozitiva, pentru ca ei sa se intoarca iar si iar. Asa cum a aratat Coca Cola, marketingul bun face mai mult decat sa se ia produsul de pe raft. Ii adauga valoare reala!
